האם האסטרטגיה העסקית שלך מדויקת 

אסטרטגיה עסקית יכולה להיות סיפור הצלחה או עוד חוברת עבה שתאכסן את אחת ממגירות הארון במשרדך. כ- 95% מהאסטרטגיות אינן מצליחות להתממש. האם האסטרטגיה שלך תצליח ?

כמנהל אתה נדרש לבנות אסטרטגיה לארגון שאתה מנהל. בניית תכנית אסטרטגית היא הזדמנות למבט עמוק על יכולות הליבה והיערכות מדויקת וממוקדת למול התחרות בתנאי הוודאות או אי הוודאות בהם אתה פועל. תכנית אסטרטגית נדרשת לכל סוג של עסק ובכל גודל – בין אם אתה עובד לבד מהבית ובין אם אתה מנהל חברה הנסחרת בבורסה.

בשלב ראשון רצוי לעיין מחדש ולבחון מהי האסטרטגיה העסקית שלך – מהו המצפן או מהו כוכב הצפון אליו אתה מכוון (אסטרטגיה של החברה, או היחידה העסקית שבראשה אתה עומד).

האסטרטגיה העסקית שלך אמורה לענות על שאלות בסיסיות ופשוטות להבנה (אך לא בהכרח קלות ומעשיות לביצוע).

לאן אני מעוניין להוביל את החברה / היחידה העסקית? או במלים אחרות איפה אני רוצה שהארגון יהיה בעוד שלוש שנים או יותר?
שאלה פשוטה זו מתמקדת באחד משלושה מישורים עסקיים: צמיחה, מיצוב והתייעלות. (מפורטת רשימת שאלות שבוודאי תסייע לך במיקוד האסטרטגיה שלך).

השאלות המרכזיות הראשונות אותן עליי לשאול מתייחסות לתפישה הבסיסית של הארגון:
• האם אני פועל בשוק התחרותי או מנסה לבנות נישה חדשה?
• האם אני מעוניין לנצח את המתחרים באמצעות גישה התקפית, לרכוש אותם או להתמזג איתם ואולי להפוך אותם לפחות רלוונטיים בשוק?
• האם אני נלחם בשוק הקיים או מנסה לייצר ביקושים חדשים באמצעות מוצרים/שירותים פתרונות ייחודיים?

כל אסטרטגיה עוסקת במספר מישורים גנריים – צמיחה, מיצוב והתייעלות.

מישור ראשון – צמיחה
צמיחה עסקית באה לידי ביטוי בצמיחה ברווחיות ו/או גידול בהכנסות – לכאורה נורא ברור כולנו רוצים למכור יותר, להביא להכנסות גבוהות יותר, ואולם מה הבחירה שלנו כאשר אין בהכרח הלימה בין גידול בהכנסות לבין צמיחה ברווחיות, מה נכון יותר לארגון, מה משרת לדעתנו את מטרת העל והיא איפה אנחנו רוצים לראות את הארגון שלנו בעוד שלוש שנים ?

• מה יעד ההכנסות אותו אני מתכנן?
• מה הנחות העבודה עליהן אני מתבסס בהגדרת יעד ההכנסות?
• מהם העוגנים בליבת העיסוק אשל הארגון או על מה נדרש על מנת לשמר את ההכנסות מליבת הפעילות?
• מהם מנועי הצמיחה אותם אני מתכנן לפתח, מה נדרש לעשות, איך צריך לפעול ומה צפי ההכנסות מהתחומים/ המוצרים החדשים.
• מה % הצמיחה בהכנסות שאני שואף אליו ואיך אני מתכנן להגיע ליעד שהצבתי?
מה יעד הרווחיות אליו אני שואף?
• מהן הנחות העבודה עליהן אני מתבסס בהגדרת יעד הרווחיות ?
• מהן הפעילויות או התחומים שיתרמו לעמידה ביעד הרווחיות ?
• מהם הסיכונים שאני נוטל ?
• מה התרחישים שצפויים בסבירות משתנה (תרחיש חיובי ביותר, תרחיש שלילי ביותר, תרחיש סביר)?
מהו היעד שלי בנתח שוק ? או מה היעד שלי בסגמנט ייחודי?
• האם חשוב לנו שהצמיחה תבוא לידי ביטוי בנתח השוק, האם חשוב לנו להוביל את השוק, מה המשמעויות, מה ההשקעה הנדרשת, איך היא תשפיע על הרווחיות של הארגון ?
• מה נתח השוק אליו אני מכוון ומדוע ?
• מה הבחירה שלי להיות מוביל בשוק זה או אולי שני או רק לשרוד בו ?
• מהו הפוזיציה שלי היום בשוק – מה נתח השוק הנוכחי שלי?
• מה הדרך בה אני מתכנן לפעול (הגנה על המיקום שלי, או התקפה להגיע למקום גבוה יותר) ?
• מהו הסגמנט של הלקוחות בו חשוב לנו לצמוח? מה הפעולות שנכון לנו לנקוט כדי לגדול באותו סגמנט ? (ככל שאנו מדויקים יותר בסגמנט אליו אנו פונים, ממוקדים יותר במסר שאנו מעבירים, בזיהוי הצורך של אותו סגמנט ומהו המענה ומהו המענה שלנו לצורך של הסגמנט).
• מיהם הלקוחות אליהם אני מכוון ? מה הצרכים הייחודיים שלהם ? לאיזה צורך הם מחפשים פתרון ? מה מטריד אותם/ מה כואב להם ? מה אני מתכוון להציע להם?

ניתוח התחרות והטרנדים בשוק
• לאן השוק הולך? מה המגמות המרכזיות בשוק?
• מיהם השחקנים המרכזיים בשוק ? מי המתחרים שלי ובאיזה תחום ?
• מה האסטרטגיה של המתחרים ומה האיום עליי?
• מה המקומות בהם עליי לנקוט באסטרטגיית הגנה ומה המקומות בהם עליי לפעול באסטרטגיית התקפה?
• מי המתחרים ו/או תחומי הפעילות שנכון לרכוש?

יכולות ליבה וכניסה לתחומי פעילות חדשים?
• מהן יכולות הליבה של הארגון ? מה אנחנו יודעים לעשות?
• מה נדרש לשפר, לחדש ולפתח ביכולות הליבה כדי להתאימן לצרכי השוק?
• מהם כיווני הפעילות החדשים שנמצאים בסינרגיה עם פעולות הליבה של הארגון?
• מה תחומי הפעילות ו/או המוצרים/ השירותים שכדאי לארגון להיכנס אליהם?
• מה נכון לארגון פיתוח מוצר/שירות או מיזוג או רכישה?
• מהן הפעילויות שכדאי לארגון להעביר למיקור חוץ?
• מה העלות/ תועלת של כל חלופה?
• מהו ניהול הסיכונים בכל חלופה?
• מה השינוי בשוק ומה ההשפעה שתהיה לכל חלופה?

מישור שני – מיצוב
המיצוב של המוצר/ השירות/ הארגון שלי הוא תפישתי ונשען על הבידול שאני מצליח לייצר, על הייחודיות הנתפשת, על הערך המוסף והתרומה ללקוח, על המעמד של הארגון/מוצר/שירות בשוק.
• מהם הערכים המוספים והתרומה ללקוח שהחברה/ היחידה מביאים (בין אם הם לקוחות חוץ או לקוחות פנים)?
• מה הבידול של הארגון/ המוצר/ השירות (מה מיוחד ומה שונה ואינו זהה לאחרים)?
• מה הערך של הבידול בעיני הלקוחות ? כמה הם מוכנים לשלם על הבידול?
• מה מעמדי בשוק? מה אומרים עליי (על החברה/ היחידה)?
• מה חשוב לי לשמר ומדוע? מה חשוב לי לשפר ובכמה ? מה חשוב לי לשנות ולמה?
• מה חשוב לי שיהיה מעמד החברה/ היחידה. מה חשוב לי שיאמרו?
• מה צריך לקרות ולהשתנות כדי לשמר ו/או לשפר ו/או לשנות את המיצוב של החברה/ היחידה?
• מהם תחומי הפעילות אליהם כדאי להיכנס כדי לשפר את מיצוב הארגון?

מישור שלישי – התייעלות
התייעלות ארגונית היא יעד אסטרטגי בעל חשיבות ומשמעות בתנאי תחרות אגרסיבית והיא באה לידי ביטוי בפיתוח טכנולוגיה מתקדמת, בהפשטת תהליכים, בזמינות שירות שמתרגמים לחיסכון כספי.
• מה יעד ההתייעלות שלי ? באילו תחומים? בכמה אחוזים ?
• מה מטרת ההתייעלות ? מה היא תשפר? את מה היא תשרת ?
• מה המערכות הטכנולוגיות ו/או התהליכים אותם יש לרכוש/ לבנות למטרת התייעלות?
• מהם תהליכי הליבה ומה ניתן לשפר/להתייעל בהם ?
• מה חשוב לי לשפר ברמת תהליכי עבודה, ברמת פשטות והבנה?
• מה היעד שלי בחיסכון כספי?
• מה היעד שלי בהפשטת תהליכים ?
• מה היעד שלי בזמינות בשירות ובשביעות רצון לקוחות?
תמצית
אסטרטגיה היא הכיוון והמקום אליו אתה שואף להביא את הארגון שלך, כדי ליצור אסטרטגיה מדויקת עליך לזהות ולמפות היטב את הסביבה החיצונית בה אתה פועל, השוק, הטרנדים, המתחרים. להגדיר במדויק את המקום של הארגון שלך בתוך השוק הזה ולבחור האם לפעול באוקיינוס אדום – מרובה מתחרים הפועלים באגרסיביות של מחיר או לחילופין לפעול באוקיינוס כחול באמצעות נישה ייחודית שניתן לתרגמה לערך מוסף מדיד ובעל ערך ללקוח. לאחר הבחירה והמיקוד חשוב לבחון את יכולות הליבה ועוגני הפעילות בהם יש לארגון יתרון יחסי, עליו יש להישען והוא ליבת הפעילות של הארגון. הבחירה בכיווני הרחבת הפעילות ויצירת מנועי הצמיחה היא משמעותית בהגדרת אסטרטגיית התקיפה, האם לרכוש חברות, להתמזג או לפתח לבד. כל אחת מהחלופות מביאה עמה יתרונות ודורשת דיון מעמיק. בחירה באחת החלופות תגדיר את אסטרטגיית ההשקעות. כל זאת ועוד הוא הבסיס לקבלת ההחלטה ובניית האסטרטגיה לארגון שלך.
לעתים, כאשר למנהל אין תשובה טובה לגבי אחת מהחלטותיו הוא נוהג לציין כי זו החלטה אסטרטגית. לקוחותיי, מיותר לציין אינם חושבים או פועלים כך.
אסטרטגיה היא היעד אליו אני שואף להגיע. הגדרת תכנית ומשאבים על הדרך להגיע אל היעד שהצבתי לעצמי – זהו התרגום לאסטרטגיה. תכנית לטווח ארוך היא תוצאה של האסטרטגיה היא אינה בהכרח האסטרטגיה עצמה.
שאלון זה יוכל לשמש אותך כבסיס לבניית האסטרטגיה העסקית שלך והוא חלק מתוך שאלון רחב ועשיר ומפורט יותר .